Primero de nada felicitarles a todos ustedes esta Navidad. Estos días he bajado un poco la cantidad de artículos semanales que escribo, pero estoy seguro de que se entiende el por qué. El tema de este artículo es para todos aquellos que se han decidido a crear una empresa, o a aquellos que trabajaran en el departamento de ventas. Son una serie de pautas para entender mejor y optimizar al máximo el duro proceso de la venta.
¿Qué es vender?
Vender es la finalidad misma de cualquier empresa. Para vender algo, no solo hay que saber hacerlo. Hay que tener algo vendible. Para que algo sea vendible ha de tener cierta calidad y tener un precio ajustado al mercado. Teniendo en cuenta que el producto o servicio que ofrecemos cumple estos dos requisitos, vamos a ver como se desarrollaría el Arte de La Venta.
¿Cómo se vende?
Voy a hablar aquí de mi sistema de venta. Llevo aplicándolo y puliéndolo más de 15 años y puedo asegurar que funciona.
El sistema está basado en 3 puntos, dependientes los unos de los otros. Si uno falla, posiblemente no cerremos la venta.
1. Relajación y calma.
El ansia genera inseguridad hacia nosotros por parte de nuestro posible cliente. Un vendedor tiene que estar relajado, dejar que el cliente se tome el tiempo necesario para estar seguro de que quiere comprarnos. Si intentamos acortar este proceso, el cliente no nos comprará y se ira.
Recuerda, No muestres prisa.
2. Profesionalidad.
No podrás vender un producto si no crees en él, y no podrás creer en un producto si no lo conoces al 100%. Esta es una de las claves de la venta. Ser un verdadero profesional de lo que ofreces. Poder responder a todas y cada una de las preguntas que te haga un cliente. Da igual cual sea tu rama. Especialízate en ella. Descubre todos sus secretos. De este modo tendrás todo tipo de recursos para conseguir cerrar las ventas que quieras.
3. Psicología.
Cuando vendes un producto, no solo vendes ese producto que ofreces. Vendes mucho más. Vendes confianza, seguridad y sobre todo despreocupación. Si el comprar un producto implica una serie de complicaciones para el cliente, este no comprará. ¿Qué quiero decir con esto? Imaginar que quiero compraros una página web, tengo el dinero y será para mi empresa. Pero no tengo ni idea del mundo de internet. Si me vais a complicar la vida diciéndome: «Necesitas un hosting dedicado, y un dominio, también fotos en Full HD y logo vectorial»… No compro. Si me decís: «Tranquilo, tu haz tu trabajo y yo me encargo de todo lo demás, lo que necesite de ti te lo iré preguntando». Venta cerrada. No lo olvidéis. Despreocupación.
Si tenemos en cuenta estas 3 indicaciones posiblemente estemos más cerca de cerrar la venta.
Pero esto no es todo. Aunque el cliente decida comprar, una venta no se cierra, casi nunca, en la primera reunión. Según mi experiencia el número medio es el 3. Si, son 3 las reuniones necesarias para cerrar una venta. Os las voy a explicar:
1. Oferta y muestra de nuestros servicios.
Tenemos una primera reunión con un cliente. Le exponemos nuestros servicios. Le comentaremos al cliente que le hemos detectado un problema, ya sea que no tiene página web, que su logo está muy desfasado o que la pared de su oficina se está cayendo. Posteriormente le diremos que le podemos ofrecer una solución.
2. La solución para su problema.
En la segunda reunión ya tendremos que tener una solución personalizada para el problema de nuestro cliente. Si es una web, le podremos mostrar un boceto rápido donde le explicamos cómo podría mejorar su empresa teniendo lo que nosotros le vamos a hacer. En esta reunión le haremos entrega del presupuesto de lo que le hemos preparado.
3. Cierre de acuerdos.
Una vez que el cliente es consciente de que tiene un problema, y después de ver la solución que le hemos ofrecido, él se lo pensará y lo consultará. Después de esto, volveremos a tener una reunión más. En esta fase, en caso de que acepte nuestras condiciones, nos hará entrega del importe inicial para comenzar el trabajo, y será el momento en el que marcaremos la fecha de entrega y planificaremos las fases del proyecto. Es en esta reunión, cuando podemos decir que hemos cerrado la venta.
El otro día me enviaron un mail pidiéndome que explicara algo sobre las técnicas de vender. Aquí os muestro las mías. A mí me funcionan así que espero que a vosotros también. Seguramente iréis creando vuestro propio método. Tal vez se inspire en este, tal vez no. El fin es que funcione y que podáis vender. También es fundamental ser honestos con la venta. No deis gato por liebre o al final vosotros seréis los perjudicados.
Espero que os sea útil y vendáis mucho. Y si es así, espero veros por este blog comentándolo.
Os recuerdo que me podéis encontrar en las siguientes redes sociales:
